Como calcular el tamaño de mercado

El tamaño del mercado es la variable clave para comprender el potencial de un proyecto. Pero calcularlo no es en fácil: es muy  complicado encontrar datos y hay varias formas de hacerlo…¿ Qué cifra podemos utilizar para evaluar cómo de grande es el mercado ?
Hay tres enfoques para valorar el mercado y las cifras son especialmente importantes cuando vamos a presentarlo a inversores buscando financiación, dado que les permite hacerse una idea del del proyecto.

¿COMO MEDIR EL TAMAÑO DEL MERCADO ?

  • MERCADO TOTAL (MT): Cómo es de grande es el universo al que nos dirigimos y cómo de grande es el potencial del mercado. Para calcularlo en mercados conocidos sumamos la facturación de los competidores principales o compramos estudios existentes. ¿Mundo mundial ?
  • MERCADO A ATACAR (MA): Ofrece una idea del tamaño del mercado que podemos servir con nuestro modelo de negocio  y con nuestros productos y servicios. ¿Mercado español?
  • CUOTA DE MERCADO A ALCANZAR (CM): Es el más importante, valora el trozo o porcentaje del mercado que podemos captar con los recursos de los que disponemos y con nuestra estrategia.

Si ponemos un  ejemplo, como el mercado de la ortosis tendríamos:Brace

  • MT: 3.000 millones de euros /año
  • MA: 118 millones de euros/año en España
  • CM: 1 millón /año (lo que pensamos captar )

Otro aspecto tan importante es saber en qué porcentaje crece o decrece ya que evolucionan el tiempo… por lo que deberíamos plantear una análisis de tendencias a 3-5 años .

¿CÓMO CALCULAR LA CUOTA DE MERCADO QUE PODEMOS CAPTAR?

Uno de los errores más habituales a la hora de plantear cuál es el mercado a captar es pensar que vamos a poder captar entre 1% y 2% del mercado. JA!. Esta es la forma tradicional de construir el mercado de arriba a abajo.a de captación en ese mercado.

Lo mejor es construir el mercado de abajo a arriba, es decir: la captación la voy a hacer con comerciales, y si tengo 3 comerciales van a hacer una media de 4 visitas al día… es decir, en total tendremos 12 visitas/día. De esas visitas que como mucho la efectividad será del 10%, se conseguirá como máximo 1 cliente al día. En un mes podré conseguir 20×1=20 clientes. En un año podría captar 200 clientes…. Y como la media de venta es de 1.000 €, son 200.000 € mi cuota real a captar y no el 1%.

   

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