La pregunta que más directores comerciales de PYME industrial nos hacen: ¿cómo sé si el precio que estoy ofreciendo cubre mis costes? La respuesta honesta: sin un sistema de costes industriales correcto, no lo sabe.
Los tres errores más comunes en pricing industrial
Error 1: Usar el coste promedio para todos los productos. Una empresa con 200 referencias no puede tener el mismo coste de MOD para todas. Las referencias simples se sobrecostean (se pierde competitividad), las complejas se subcostean (se vende con pérdida).
Error 2: No incluir todos los costes en el cálculo. El coste de calidad (inspección, rechazos, garantías), el coste de los cambios de referencia, el coste del stock de seguridad. Estos «costes ocultos» representan el 5-15% del coste industrial en muchas PYME.
Error 3: Margen sobre coste vs. margen sobre precio de venta. Un margen del 20% sobre coste equivale a un 16,7% sobre precio de venta. La confusión entre ambos conceptos genera errores de pricing sistemáticos.
El modelo de coste completo
Precio de venta = Coste industrial / (1 - Margen_sobre_PV)Coste industrial:
- Materia prima directa (MPs específicas del producto)
- Mano de obra directa (tiempo estándar × coste hora)
- Costes indirectos de fabricación imputados (tasa × horas MOD o horas máquina)
- Embalaje directo (si específico del producto)
Costes comerciales y de estructura (sobre precio de venta):
- Comisiones y gastos comerciales: 5-8%
- Gastos de estructura (administración, dirección): 8-12%
- Margen neto objetivo: 5-10%
Construcción de la cuenta de resultados por producto
El objetivo final de un sistema de costes industriales correcto es poder calcular el margen de contribución y el resultado neto por producto o familia de productos.
Esto permite:
- Identificar las referencias que generan pérdidas ocultas
- Priorizar las referencias más rentables en capacidad limitada
- Tomar decisiones de make-or-buy con datos
- Negociar precios con clientes desde una posición informada