La estrategia de una empresa hacia un proveedor está determinada por la posición que ocupa su suministro en la matriz de Kraljic. Recíprocamente, determina qué puede esperar un proveedor de su cliente.

La matriz de Kraljic se utiliza para analizar la cartera de compras de una empresa y se basa en dos dimensiones para clasificar los materiales o componentes comprados:

  • Impacto en la Compra / Impacto en el Resultado: Es la importancia estratégica de las compras en términos de valor añadido por línea de producto, el porcentaje de materia prima en los costes totales y su impacto en la rentabilidad. Ej.: Volumen de gasto, volatilidad de precios, impacto en la rentabilidad y volumen unitario de compra.
  • Riesgo en el Suministro / Riesgo de Incumplimiento: Es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la oferta, el ritmo de la tecnología, la sustitución de materiales, los obstáculos de entrada y las condiciones de mercado. Ej.: Concentración de proveedores, amenaza de sustitución, potenciales nuevos proveedores, influencia del comprador, porcentaje del mercado, criticidad del tiempo de entrega, calidad y riesgo técnico, impacto en los costes por un fallo en el suministro.

 

1. Productos Apalancados:  Los productos apalancados son productos que representan un alto porcentaje de resultados de la empresa compradora, y a la vez se cuenta con muchos proveedores disponibles. Es fácil cambiar de proveedor. La calidad de productos está estandarizada por lo que el riesgo inherente al suministro es bajo. El comprador domina el mercado al tener muchas alternativas de suministro y un alto valor de compra, nivel moderado de interdependencia.

2. Productos Estratégicos: Los productos estratégicos son productos que son cruciales para la empresa, siendo los más importantes en el proceso de compra y a la vez los de mayor complejidad y riesgo en el proceso de suministro. Se  caracterizan por un alto riesgo de suministro debido al escaso número de proveedores o por una entrega compleja. Situación de poder comprador-vendedor: alto nivel de interdependencia.

3. Productos No Críticos o Rutinarios: Los productos no críticos son productos fáciles de comprar y que también tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Se da un poder equilibrado, bajo nivel de interdependencia.

4. Productos Cuello de Botella o Críticos: Los productos cuello de botella son productos que sólo pueden ser adquiridos a un proveedor o a escaso número de proveedores y tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financierosEl proveedor domina el mercado por tratarse de productos normalmente especializados, nivel moderado de interdependencia.

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La Matriz de Kraljic es una herramienta para que las empresas fortalezcan su relación con los proveedores, identifiquen las oportunidades de mejora, le den estructura a su sistema de compra y generen estrategias diferenciales que agilicen los tiempos de respuesta y faciliten una rápida adaptación al mercado.